Tam Sam Som: cómo calcular el tamaño de mercado

Realizar un estudio de mercado inicial antes de empezar cualquier proyecto es sumamente importante. Sin ir más lejos, según un estudio de Hinge Research Institute, un 43% de los emprendimientos no alcanzan el éxito por errores cometidos durante la hipótesis del negocio y de las oportunidades de mercado. 

Asimismo, los estudios de mercado mejoran de manera notable el proceso de toma de decisiones. De hecho, las empresas que los utilizan crecen un 27,9% más y obtienen un 8,9% más de rentabilidad. 

Una de las herramientas más útiles y utilizadas a la hora de poner en marcha una startup o negocio con el fin de estimar las oportunidades que nos ofrece el mercado es la técnica Tam Sam Som. ¿Quieres saber más acerca de esta herramienta? En este artículo, podrás encontrar toda la información que necesitas. 

¿Qué es el Tam Sam Som?

Jean Paul Getty, fundador de la empresa Getty Oil y uno de los empresarios más importantes del sector del petróleo, afirmó en una ocasión que, “para triunfar en los negocios, para llegar a lo más alto, un individuo debe saber todo lo que es posible saber sobre ese negocio”. 

De ahí que Tam Sam Som sea una de las técnicas más utilizadas, incluso por las startups de Silicon Valley, ya que se trata de una fórmula muy práctica que permite  realizar una estimación inicial del tamaño de un mercado específico. 

Esta técnica nos revelará las oportunidades que tenemos a la hora de comercializar un nuevo producto o servicio. Además, permite averiguar cuál es el volumen de mercado que hay alrededor de un sector, qué tan fuerte es la competencia o cuál es el público objetivo que podemos alcanzar, entre otros datos interesantes.

En definitiva, gracias a Tam Sam Som, es posible averiguar si el negocio es viable y, por tanto, si puede hacerse un hueco en el mercado, o si, por el contrario, debemos desestimar el producto o servicio en cuestión.

¿Cómo funciona la técnica TAM, SAM, SOM?

Para entender cómo funciona la herramienta Tam Sam Som, tan solo hay que descifrar el significado de sus siglas. Cada una de ellas nos permite descubrir tres enfoques distintos, los cuales nos ayudarán a valorar el mercado desde tres puntos de vista muy interesantes: 

• TAM (Total Addressable Market) o mercado total:  el Tam es el mercado total o el tamaño que tiene nuestro mercado objetivo. Es decir, que en este paso, el objetivo es estimar cuál es el volumen de ingresos anuales que se genera en el mercado al que queremos entrar. Esto nos dará una idea global de las posibilidades que ofrece un negocio o la posibilidad de escalarlo. 
• SAM (Serviceable Available Market) o mercado que podemos servir: el SAM es un indicador que tiene como fin averiguar qué parte del mercado podemos cubrir con los recursos y el modelo de producción actual. Esto nos permitirá dimensionar la capacidad de nuestro negocio y estimar el volumen máximo de ingresos al que podemos optar. 
• SOM (Serviceable Obtainable Market) o mercado que podemos conseguir: por último, el SOM nos permite estimar qué volumen de mercado podemos conseguir a corto o medio plazo. Esto nos permite estimar el volumen de ingresos que podríamos obtener durante un tiempo determinado, normalmente un año. No obstante, es importante realizar una estimación realista a partir de los datos obtenidos en las anteriores fases.

¿Cómo calcular el tamaño del mercado con TAM SAM SOM?

La técnica Tam Sam Som permite calcular el tamaño de un mercado de dos formas distintas: de arriba hacia abajo (Top-Down) o de abajo hacia arriba (Bottom-Up). 

• Top-Down: la toma de decisiones parte de variables más globales que se van ajustando poco a poco hasta llegar a datos más específicos. Por ejemplo, primero podría estudiarse el mercado internacional, luego el nacional, el autonómico, el local, etc. Cuando se realiza este enfoque, es importante ajustarse a los datos y evitar ser demasiado optimista.
• Bottom-Up: este enfoque hace justamente lo contrario. De esta manera, empieza por datos más pequeños para ir ampliando la escala poco a poco. Se trata de una estimación más realista y adecuada para una startup, ya que nos ofrece una visión más precisa. 

Tal y como has visto, la técnica Tam Sam Som no solo nos permite conocer la viabilidad de un proyecto, sino que también nos ofrece una visión más global del mercado, así como de la competencia. Todo ello nos permitirá presentar un proyecto firme capaz de atraer nuevos inversores y clientes, además de crear estrategias más adecuadas o tomar decisiones más inteligentes. 

Antes de emprender un negocio o un producto nuevo es fundamental realizar estudios de mercado utilizando herramientas como esta. Por esta razón, formarse en diferentes áreas y poseer una gran variedad de herramientas o habilidades para ello resulta cada vez más imprescindible para aquellas personas que quieren liderar su propio proyecto. 

De ahí que, Banco Santander, de la mano de The London School of Economics and Political Science, una de las instituciones educativas internacionales más prestigiosas en temas de economía y empresa, lanza 1.000 Santander Open Academy | MBA Essentials 2023 – LSE. 

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