O que é BATNA e como essa técnica pode fazer a diferença em uma negociação

Em 1981, William Ury e Roger Fisher lançaram Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, best-seller de negócios que deu vida à técnica conhecida como BATNA. Esse método permite descobrir e ter sempre um bom plano B preparado caso o objetivo principal de uma negociação se torne impossível de ser alcançado.

Quer saber o que é BATNA e quais são suas principais premissas para garantir o máximo proveito em qualquer negociação?

O que é BATNA?

BATNA é a sigla de Best Alternative to a Negotiated Agreement (em português, a Melhor Alternativa a um Acordo Negociado). Trata-se de uma técnica que possibilita revisar e obter as melhores alternativas para uma negociação, com a finalidade de estar preparado para qualquer cenário e, assim, chegar a um acordo com a maior lucratividade possível.

Em outras palavras, ao revisar previamente todas as opções, é possível optar pela melhor alternativa caso o acordo de negócios inicial não possa ser alcançado. Ter um bom BATNA permite negociar com mais confiança e força.

Como destaca James Sevenius, professor de Harvard, especialista em negociação e criador do conceito de negociação 3D, não bastam apenas boas táticas de negociação: “os movimentos de preparação” fora da mesa de negociação também incluem uma terceira dimensão essencial nesse âmbito. Em seu livro, ele discute a importância de garantir que as partes certas estejam envolvidas e dá o seguinte exemplo:

O dono de um restaurante queria ampliar seu ponto comercial, então negociou a compra de um estúdio de yoga localizado ao lado de seu estabelecimento. No entanto, a proprietária do estúdio estava pedindo um valor muito alto e ele se viu obrigado a negociar um preço mais baixo caso não quisesse perder a oportunidade de aumentar seus lucros. 

Ao refletir com mais calma, ele se deu conta de que, no mesmo prédio, havia outros negócios que, embora não fossem ao lado do seu, se comunicavam com ele através de um corredor localizado na parte de trás. Assim, ele abandonou sua ideia inicial para negociar com o proprietário de um desses estabelecimentos. Era uma loja de revistas em quadrinhos em que os negócios iam muito devagar, porém o dono se recusava a fechar as portas. 

Eles decidiram construir uma parede que dividisse o espaço, pelo qual o dono do restaurante teria que pagar um aluguel. Dessa forma, ambas as partes saíram ganhando: a loja de quadrinhos sobreviveu e o restaurante pôde ser ampliado.

Como definir um bom BATNA?

Agora que você já sabe o que é BATNA, para definir a melhor estratégia e ter sucesso em uma negociação, é muito importante seguir um processo que consiste em:

• Fazer uma lista com todas as alternativas que possam surgir durante a negociação, sem desconsiderar nenhuma delas, por mais estranhas ou desfavoráveis que possam parecer à primeira vista.
• Avaliar cada possibilidade individualmente, levando em conta todos os prós e contras.
• Escolher a alternativa mais lucrativa. Essa será a posição a ser tomada caso não seja possível chegar a um acordo em que a primeira opção prevaleça.

Outras dicas para alcançar o melhor BATNA

• Para definir um bom BATNA, nunca se deve esquecer de que existem duas partes em qualquer negociação e que ambas terão considerado as melhores alternativas possíveis. Ao definir seu BATNA, procure se colocar no lugar da pessoa com quem está negociando pois, dessa forma, você terá informações valiosas para construir a melhor estratégia para chegar a um acordo.
• Não revele seu BATNA até esgotar as chances de fechar a negociação com a sua primeira opção. Caso contrário, será impossível recuar, já que você estará em uma posição mais fragilizada.
• Não confunda BATNA com limite mínimo, pois tal técnica de negociação sempre busca obter o maior lucro possível, e não a oferta mínima que você está disposto a aceitar. De todo modo, é bom definir qual será esse limite para saber até que ponto você está disposto a seguir. 
• É importante ser realista e saber qual é a posição de cada parte envolvida na negociação para chegar a um acordo; caso contrário, será muito difícil alcançá-lo. 
• Organize as possíveis alternativas que você está disposto a aceitar da mais lucrativa para a menos lucrativa. Assim, você estará preparado para qualquer cenário e poderá aumentar suas chances de lucro.

2 exemplos práticos para entender o que é BATNA

Confira nos exemplos abaixo a importância de contar com um bom BATNA. 

Exemplo 1: apólice de seguro

O artigo Harvard Negotiation Tactics, BATNA and Examples for Creating Value in Business Negotiations destaca a importância de traduzir o BATNA da outra parte a fim de entender sua estratégia de negociação. Vejamos um exemplo:

Sam precisa decidir se renova sua apólice de seguro, porém ele viu que a empresa atual aumentou as taxas entre 7 e 10% nos últimos anos e não tem certeza se ela ainda é a melhor opção. Depois de realizar uma pesquisa de mercado, ele encontrou uma seguradora que oferece uma apólice com 30% de desconto e está considerando não renovar seu seguro vigente.

Entretanto, depois de se informar mais a fundo, ele percebeu que existem diferenças significativas em termos de cobertura e condições do seguro implícitas no contrato. Sam comparou os preços e se deu conta de que a empresa atual continua a oferecer a opção mais vantajosa.

Exemplo 2: venda de um negócio

Além de traduzir o BATNA da outra parte, é fundamental conhecer o próprio BATNA em cada negociação. Vejamos um exemplo:

Lúcia quer passar adiante seu negócio de venda de pão por 450 mil reais. Ela conhece o mercado e sabe que é uma oferta inicial considerável, já que o ponto é muito bem localizado, está recém-reformado e inclui todos os equipamentos necessários para início imediato dos trabalhos. Contudo, ela precisa vendê-lo com urgência devido à sua situação financeira. Por isso, estipula seu BATNA em 420 mil reais.

Miguel está procurando por um negócio semelhante ao de Lúcia e tem interesse na compra, mas não está disposto a pagar tal quantia; seu limite é de 380 mil reais, embora seu BATNA seja de 350 mil. Ou seja, parece difícil um acordo entre ambas as partes. No entanto, Lúcia, que se preparou para a negociação, tem outra alternativa: vender por 380 mil sem incluir a maquinaria, alugando-a em vez de vendê-la. O BATNA de Lúcia permitiria um acordo favorável para ambos os lados.

Aprender técnicas de negociação: imprescindível na vida profissional 

Agora você já sabe o que é BATNA e entende que esta é uma técnica de negociação bastante valiosa. O improviso é um dos maiores inimigos da negociação, pois sem um bom plano é difícil chegar a um acordo que atenda aos nossos interesses.

Ao longo de sua carreira, você passará por diversas situações em que precisará contar com boas habilidades de comunicação e negociação. 

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