Qué es el mercado potencial de una empresa y cómo calcularlo

10/10/2022 | Santander Universidades

¿Sabías que el 67% de los habitantes del mundo tiene un teléfono móvil? ¿Y que el 62,5% de la población mundial tiene acceso a Internet? Esto es lo que señala el informe Digital 2022 de We Are Social y Hootsuite. 

Teniendo en cuenta estos datos, no es de extrañar que la tasa de penetración del comercio online esté creciendo hasta el punto de que las empresas se encuentran ante un nuevo mercado potencial.

¿No sabes exactamente qué es? Conocer el mercado potencial de un producto o servicio es esencial para que las empresas puedan desarrollar acciones que les permitan alcanzar nuevos clientes y mejorar. 

¿Qué es el mercado potencial de una empresa? 

El mercado potencial está compuesto por un grupo de personas que podrían estar interesadas en comprar los productos o contratar los servicios de una empresa, de manera que podrían convertirse en sus clientes. Por lo tanto, el mercado potencial incluye a tres grupos de personas distintos: 

  • Aquellas que no han comprado nunca los productos o servicios de una empresa. 
  • Aquellas que necesitan los productos o servicios de una empresa, pero todavía no lo saben. 
  • Aquellas que ya han comprado un producto o servicio similar en otra empresa. 

Características del mercado potencial

Las características de un mercado potencial son las siguientes: 

  • Es un mercado al que aún no ha accedido el cliente potencial: los clientes o negocios potenciales todavía no han alcanzado el mercado en cuestión, por lo que es importante implementar estrategias que te permitan posicionarte como marca y los atraigan. 
  • Sus métricas son irreales: los cálculos de un mercado potencial son estimaciones que podrían convertirse en datos reales. 
  • Ofrece un producto que se ajusta al cliente potencial: el mercado potencial reúne las necesidades y demandas de sus clientes. 
  • Adapta los canales de venta al cliente potencial: cada mercado potencial tendrá unos canales de venta diferentes. Por ejemplo, es lógico que una persona de 20 años no busque un producto para comprarlo de la misma forma que lo hace una de 60 años. 

Segmentos del mercado potencial

Por otro lado, el mercado potencial presenta los siguientes segmentos: 

  • Mercado potencial: es el segmento más amplio, es decir, el que abarca a todos los potenciales clientes. Por ejemplo, si quieres comercializar un aceite corporal antiestrías para embarazadas que esté hecho con ingredientes 100% bio, podemos establecer que tu mercado potencial es todas las mujeres de clase media y en edad fértil que viven en España y buscan opciones de higiene conscientes.
  • Mercado disponible: solo agrupa a aquellos potenciales clientes que están dispuestos a comprar el producto o servicio. Siguiendo con el ejemplo anterior, el mercado disponible serían las mujeres embarazadas. 
  • Mercado efectivo: incluye a aquellos clientes potenciales que han detectado que tienen una necesidad específica de comprar un producto o servicio y han decidido hacerlo. En este caso, el mercado efectivo serían las mujeres embarazadas que busquen un aceite corporal antiestrías.
  • Mercado meta o mercado objetivo: reúne a los consumidores de tu producto o servicio. Es decir, partiendo de nuevo con el mismo ejemplo, serían las mujeres embarazadas que han perdido la elasticidad de la piel y necesitan una crema antiestrías para prevenir su aparición. Asimismo, consumen productos bio porque están comprometidas con un consumo consciente y fomentan el desarrollo sostenible.

De esta manera, la gran diferencia entre el mercado potencial y el mercado meta es la intención de los potenciales clientes. Mientras que en el primero los clientes podrían comprar, en el segundo, con seguridad, comprarán. Por otro lado, este segmento incluye las metaventas que una empresa define para un plazo de tiempo determinado. 

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Qué debes evaluar en un análisis de mercado potencial

Para determinar el mercado potencial de una empresa se deben analizar varios parámetros: 

  • Tamaño del mercado potencial de todas las empresas: por ejemplo, si quieres abrir una tienda de productos ecológicos en Madrid, primero deberás analizar cuántas personas se interesan por ese tipo de productos en la ciudad en cuestión.
  • Crecimiento del mercado: si seguimos el ejemplo anterior, debes considerar si está previsto que el segmento de personas aumente en el futuro. En este caso, podría ser debido al crecimiento de la población de Madrid por las personas jóvenes que se desplazan a la capital, así como a la construcción de nuevas viviendas y al incremento de las personas que siente una preocupación por cuidar el entorno natural. 
  • Rentabilidad: este parámetro se calcula con fórmulas como el retorno de la inversión y el retorno sobre ventas. Retomando el ejemplo de la tienda de productos ecológicos, has estudiado los precios de los productos de la competencia y sabes que ofreces mejor calidad, por lo que es posible aumentar el margen. 
  • Competencia: si la competencia es elevada, las barreras de entrada en el mercado potencial serán altas. Por tanto, es fundamental que te diferencies. En Madrid hay muchas tiendas de productos ecológicos, pero la tuya será la única que venderá productos de proximidad, por lo que ese es su valor añadido y tu factor diferenciador frente a tus competidores.
  • Análisis de clientes potenciales: con todo el análisis anterior, llegas a la conclusión de que el negocio está enfocado a personas de entre 30 y 60 años que se preocupan por su salud y por el cuidado del medioambiente. De esta manera, estableces que este segmento de personas supone el 20% de la población de la ciudad, y estas mismas son tu mercado potencial. 

Fórmula para calcular el mercado potencial

La fórmula para calcular el mercado potencial de un producto o servicio es la siguiente: Q= n × p × q

Te explicamos con detalle lo que significa cada letra, adaptada al ejemplo de una tienda que vende vino ecológico en Madrid: 

  • N. Es el número de posibles compradores dentro del segmento. Si Madrid tiene cuatro millones de habitantes y los posibles compradores representan el 1% de la población, hablamos de cuarenta mil personas. 
  • P. Es el precio promedio del producto o servicio. Por ejemplo, el vino ecológico tiene un precio promedio de siete euros. 
  • Q. Es la cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado. Por ejemplo, con base en tu estudio, has determinado que el consumo promedio de vino ecológico es de un litro al mes.

Por lo tanto, ya puedes hacer tu cálculo: 

Q=40.000 × 7 × 1 = 280.000 unidades monetarias

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¿Por qué es importante definir el mercado potencial?

El análisis del mercado potencial de una empresa es esencial para el negocio por diversas razones: 

  • Contribuye al aumento de las ventas. Con el análisis del mercado potencial se puede llegar a clientes que, en un principio, no se sabía que podrían comprar el producto. 
  • Permite determinar objetivos para el futuro. Con la definición del mercado potencial, el empresario puede fijar objetivos a corto, medio y largo plazo. 
  • Impulsa la expansión y desarrollo de la empresa. Entrar en un nuevo mercado, tras el análisis del mercado potencial, ayuda a la expansión de las empresas hacia nuevos segmentos de mercados y hacia la internacionalización. 

Sin embargo, no puedes olvidar que el cálculo del mercado potencial se debe hacer de forma periódica, porque pueden surgir variables que lo cambien todo. En este sentido, por ejemplo, puede aprobarse una nueva normativa obligatoria que deba cumplir tu producto o servicio. 

Ante este contexto, es imprescindible mantenerse actualizado y hacer el análisis del mercado potencial de forma correcta. De ahí la necesidad de apostar por la formación continua para adaptarte a los cambios y estar siempre preparado para afrontar nuevos retos. 

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