Sell in y Sell out: planifica estrategias adecuadas y adaptadas a la venta de productos o servicios

¿Sabías que existen diferentes estrategias de marketing para poder diferenciar y clasificar entre los consumidores finales o minoristas de tus productos? Las estrategias sell in y sell out son solo un ejemplo de las múltiples alternativas existentes. Conocer las diferentes estrategias es importante para determinar planes de acción de venta adecuados a los negocios de cada empresa y tienes que tenerlo en cuenta a la hora de planificar tu distribución de productos y servicios.

Debido a la globalización de los mercados y a la internacionalización de los servicios y productos, las empresas realizan operaciones en diferentes partes del mundo, con diferentes clientes y canales. Por ello, se ha creado la necesidad de concretar una estrategia específica para que las ventas se lleven a cabo de manera exitosa.

Como dijo uno de los referentes del marketing, considerado uno de los mayores filósofos del management del siglo XX, Peter Drucker: “La meta del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se venda solo”.

Y es que, para conocer a nuestros clientes, debemos pensar como ellos. No podemos olvidar nunca el uso que dará el cliente a nuestro producto y, por tanto, a la hora de realizar su lanzamiento al mercado, siempre debemos preguntarnos cuál será su utilidad. Es en este punto donde intervienen dos conceptos clave dentro del Trade Marketing previamente mencionados: las estrategias sell in y sell out. 

¿Qué son las estrategias “sell in” y “sell out”?

Las estrategias sell in y sell out contribuyen a comprender el fenómeno de flujo de productos y a desarrollar técnicas de venta específicas para comercializar cada uno de ellos.

Por un lado, el sell in consiste en las ventas que se hacen a intermediarios o minoristas, es decir, es la cantidad de producto que llega a estos puntos de venta. Esta estrategia engloba el conjunto de actividades, técnicas y herramientas que se llevan a cabo para promover la entrada de un producto en las tiendas, así como todas las iniciativas implementadas por el fabricante para incitar al distribuidor a insertar y exhibir un producto o marca. 

A través de estos intermediarios, los productos y servicios de una compañía se ponen a disposición de los consumidores finales en sus puntos de venta. Y es a partir de aquí cuando hablamos de sell out.

El sell out designa el número de ventas o la cantidad de los productos vendidos a los consumidores finales que salen de los puntos de ventas de intermediarios. Este término se refiere a las actividades, técnicas y herramientas destinadas a incentivar la compra del producto por parte del consumidor final e incluye todas las acciones destinadas a influir en el comportamiento del consumidor y en su forma de comprar. 

Cabe mencionar que los puntos de venta y las tiendas minoristas juegan un papel muy importante en esta fase, ya que, para implementar las acciones y exponer de manera efectiva los productos en las tiendas, es necesario pensar en lo que el cliente desea recibir. En este sentido, es fundamental fijar la estrategia de imagen adecuada, según las necesidades de los diferentes clientes de la cadena, con el fin de llevarla a cabo en todas las fases del proceso. Esto implica conocer aspectos como los siguientes: 

• ¿Cómo accede el público objetivo a tu producto? ¿Por Internet, tienda física, etc.?
• ¿Qué valor tiene mi producto para el público objetivo? ¿Es innovador, útil, etc.?
• ¿Qué diferencia a mi producto de la competencia?
• ¿Qué valores aporta mi marca?

¿Qué diferencias hay entre la estrategia sell in y sell out?

Además de la diferencia que ya hemos destacado, es decir, a quién va dirigida cada una de estas estrategias, es evidente que la forma de promover la venta de los productos a estos públicos también es distinta. En este sentido, existen varias diferencias cualitativas entre intermediarios o minoristas y consumidores finales.

Por un lado, los consumidores minoristas necesitan saber cuándo van a poder sacar el stock de dicho producto, ya que, por el contrario, asumirán pérdidas por haber pagado un producto que luego no pueden vender. 

Por el otro, los consumidores finales deben ser incentivados con una experiencia de usuario atractiva como, por ejemplo, a través de facilidades en las compras, una garantía de soporte o un plazo de entrega rápido.

Cómo hacer una buena estrategia de ventas

La estrategia de sell in es fundamental en una operación de Trade Marketing, pero donde realmente se ven los resultados es en la de sell out. Y es que, por mucho que el fabricante se empeñe en llenar de sus productos los almacenes de mayoristas y distribuidores, si la estrategia de sell out no funciona, los intermediarios sufrirán pérdidas económicas que afectarán de manera directa a su confianza con el fabricante.

Asimismo, es necesario que la previsión de ventas se encuentre alineada con la disponibilidad de los productos, es decir, del sell in. La alineación proporcional entre ambas estrategias es fundamental para poder llegar a nuestro objetivo final. Un ejemplo muy claro de cómo hacer una buena estrategia de ventas es el modelo que implementan, por ejemplo, las farmacias. 

La industria farmacéutica hasta el momento había implementado su estrategia de sell in, es decir, de distribución de sus productos, en las farmacias o parafarmacias, pero no había necesitado planificar una estrategia enfocada a sus clientes finales. 

Sin embargo, en la actualidad, estos establecimientos han evolucionado hacia una estrategia de sell out, donde el rol del farmacéutico va más allá de la dispensación del producto e incorpora a sus funciones la responsabilidad de crear experiencias de compra con la intención de conseguir una diferenciación de su farmacia por encima de otras y la captación de clientes comprometidos.

Cada día más y más empresas grandes, medianas y pequeñas aplican estas estrategias de ventas en sus cadenas de distribución para mejorar y aumentar sus ventas, pero también su reputación en el mercado. Para ello, el marketing se posiciona como una herramienta fundamental para lanzar aquellas estrategias que más se adaptan al sector y así posicionar el producto con base en los objetivos de la empresa en cuestión. 

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