Você sabia que, segundo o conceito denominado Pirâmide de Chet Holmes, apenas 3% das pessoas desejam realmente comprar algo? Ou seja, vender é, sem dúvidas, uma tarefa árdua. Mas isso pode ser mais simples se você tiver conhecimentos sólidos sobre o processo de vendas, aplicar as técnicas adequadas e entender qual é o papel do vendedor.
Roseli Garcia, vice-presidente da Associação Comercial de São Paulo e coordenadora do conselho do varejo da entidade, afirma que "para ser um bom vendedor, temos que ser capazes de desenvolver empatia, nos colocar no lugar do outro, ser genuinamente interessados na opinião, preferências, aspirações de nosso cliente". De fato, entender as necessidades dos clientes é um ponto fundamental. Isso porque 76% deles esperam que as empresas levem em conta suas necessidades e expectativas.
Quer saber o que evitar em um processo de vendas, além de conhecer técnicas de vendas, exemplos de como aplicá-las e muito mais sobre o assunto? Continue a leitura deste artigo.
É importante conhecer quais atitudes devem ser evitadas no processo de vendas, seja porque elas não são muito efetivas ou porque até podem gerar rejeição ao produto e mesmo ao vendedor. Entre elas, podemos destacar:
Existem diversas técnicas de negociação em vendas, todas desenvolvidas por vendedores ou instituições do setor de negócios e vendas. Algumas são usadas há muitas décadas, enquanto outras são mais atuais. Porém, ao escolher um ou outro método, o que você deve levar em consideração não é o fator tempo, e sim o tipo de produto ou serviço que você deseja vender, além do canal de vendas a ser empregado.
Para que uma técnica de vendas seja bem-sucedida, ela deve ser definida a partir dos interesses e necessidades do público-alvo — isto é, deve ser customer centric, tendo em vista que empresas que priorizam a experiência do cliente são 60% mais lucrativas.
A seguir, você confere quais são as técnicas de vendas, exemplos e abordagens mais conhecidas e eficazes.
AIDDA é o acrônimo das palavras Atenção, Interesse, Demonstração, Desejo e Ação. Atualmente, porém, esse processo foi simplificado com a eliminação da fase de demonstração, de modo que o acrônimo passou a ser apenas AIDA.
Tal método, desenvolvido no fim do século XIX pelo Alexander Hamilton Institute, nos Estados Unidos, propõe uma abordagem que se adapta ao processo natural de compra de um produto, desde a descoberta até a aquisição:
SPIR é o acrônimo de Situação, Problema, Implicação e Resolução. Também é conhecido como SPIN, em que N significa Necessidade de Solução. Entre as técnicas de negociação em vendas, esta consiste em fazer uma série de perguntas adaptadas a cada uma das fases mencionadas:
AICDC é o acrônimo de Atenção, Interesse, Convicção, Desejo e Conclusão. Também é chamado de Método Percy por conta do nome de seu criador, Percy H. Whitting, que o descreveu no livro As 5 grandes regras do bom vendedor. Essa técnica considera que as fases de uma boa venda são as seguintes:
FAB é o acrônimo de Features, Advantages e Benefits (Recursos, Vantagens e Benefícios). Entre as técnicas de negociação em vendas, esta é ideal para qualquer situação em que o benefício final não esteja claro ou nos casos em que existam diversos recursos e benefícios. Consiste nas fases abaixo:
Desenvolvido em 1967 por David Sandler, o sistema Sadler se apoia na ideia de que os vendedores devem atuar como consultores, sem adotar uma conduta agressiva de vendas. Para isso, a metodologia propõe que eles façam as perguntas certas durante o processo de qualificação, em vez de forçarem a venda de um produto a um cliente que talvez não precise dele. O sistema Sadler se constitui de sete fases:
A venda consultiva é uma abordagem que se concentra nas necessidades do cliente. Seu objetivo é construir um relacionamento de longo prazo em vez de uma relação comercial de curto prazo. A técnica de venda consultiva se dá conforme as seguintes fases:
A venda colaborativa consiste em trabalhar com o cliente para identificar suas necessidades e encontrar uma solução perfeita para ele. O foco principal é melhorar o relacionamento entre consumidor e empresa e aprimorar sua experiência.
Nessa técnica, os vendedores devem se concentrar em colaborar com o cliente, estabelecendo uma troca sincera de ideias e inquietações para desenvolver uma solução em que ambas as partes saiam ganhando.
Independentemente das técnicas de negociação em vendas utilizadas, há algumas estratégias gerais que podem ajudar a desenvolver o processo e o fechamento de uma venda:
Como podemos ver, embora vender não seja algo fácil, existem diversas técnicas de negociação em vendas e estratégias complementares que tornam essa tarefa mais simples e agradável. Além de conhecer tais ferramentas, é imprescindível contar também com soft skills como empatia, criatividade e escuta ativa para poder identificar em profundidade as necessidades do cliente e, assim, estabelecer um relacionamento mais próximo e duradouro, de modo que o processo de vendas seja muito mais efetivo.
Para desenvolver essas e outras habilidades, O Banco Santander está lançando 5.000 vagas para o Curso Santander | Business for All 2024. Este programa, destinado a pessoas que desejam aprimorar suas habilidades empresariais, foi elaborado pelos melhores especialistas da Harvard Business School Publishing, uma das instituições de ensino mais prestigiadas do mundo.
Durante nove semanas, você terá acesso a um programa de formação 100% online no qual irá adquirir novos conhecimentos e habilidades essenciais para desenvolver sua carreira profissional. Além disso, com base nos seus objetivos profissionais, você poderá escolher um dos seguintes cursos propostos:
Business Fundamentals: aprenda conceitos essenciais de marketing, finanças, negociação e experiência do cliente.
Managing yourself: aprimore sua capacidade de tomada de decisões, gestão do tempo e influência sem autoridade.
Disponíveis em inglês, espanhol e português (Brasil), todos os cursos são ministrados por especialistas altamente qualificados e gratuitos para os beneficiários. Para se candidatar, não é preciso ter diploma superior nem ser cliente do Banco Santander.
Neste curso, você irá desenvolver todos os conhecimentos e habilidades necessárias por meio de conteúdos sob demanda, debates virtuais em sessões ao vivo com mentores e facilitadores de aprendizagem, interação com colegas de turma, exercícios e ferramentas com as quais poderá compartilhar os conhecimentos adquiridos em seu dia a dia de trabalho. Ao fim do curso, você receberá um certificado da Harvard Business School Publishing.
Tem mais de 18 anos e quer desenvolver habilidades-chave para fazer a diferença em seu ambiente profissional? Inscreva-se, então, no Curso Santander | Business for All 2024. E lembre-se: sendo ou não selecionado, nunca deixe de aprender.