Tipos de negociação para resolver conflitos e reforçar sua liderança

Quanto te pagaram para desistir dos seus sonhos? Essa é uma das frases mais famosas do filme Amor sem escalas (Up in the Air), estrelado por George Clooney, Anna Kendrick e Vera Farmiga. Trata-se de um grande exemplo de um dos tipos de negociação mais eficazes: a negociação colaborativa — ou seja, aquela em que ambas as partes ganham.  

No filme, o personagem Ryan, interpretado por George Clooney, deve despedir um funcionário. Por meio da negociação, Ryan mostra a ele que uma má notícia, como uma demissão, pode ser uma oportunidade para continuar lutando e realizar os próprios sonhos.

O que é a negociação?

Negociar nem sempre significa ganhar. Na verdade, tal conceito se refere ao processo em que duas ou mais partes discutem e buscam chegar a um acordo que satisfaça os interesses de todos. 

Segundo uma pesquisa feita pela PWC com diversas empresas de sucesso, um dos aspectos que os líderes entrevistados consideram mais importante na nova era é a capacidade de trabalhar em conjunto com pessoas de diferentes culturas e formas de pensar. Ou seja, vivemos em uma realidade que demanda colaboração. Para colaborar, é fundamental construir alianças e, é claro, negociar. 

Desse modo, as habilidades de negociação estão entre as qualidades que um líder precisa ter, sendo imprescindíveis para gerenciar recursos, equipes e momentos de crise.

Que tipos de negociação existem?

Antes de mais nada, vale destacar que cada pessoa tem seu próprio estilo de negociar. Porém, de modo geral, é possível definir diferentes tipos de negociação. 

Nesse sentido, dependendo da situação, existem alguns que são mais apropriados. Ou, ainda, em virtude da fase do processo de negociação, é possível usar mais de um deles. Veja abaixo quais são os tipos de negociação mais utilizados: 

• Negociação colaborativa: é a negociação ganha-ganha (win-win), ou seja, aquela em que todas as partes se beneficiam e não competem para ganhar. Ela não busca um acordo isolado, mas uma relação de longo prazo entre as partes envolvidas. 

Por exemplo, em um contrato de locação, se o locatário quiser uma redução no valor do aluguel, ele pode propor um contrato mais longo, o que favorece o proprietário. Dessa forma, os dois saem ganhando e se estabelece uma relação de confiança entre eles.

• Negociação distributiva: apenas uma das partes ganha, portanto não se busca uma boa relação de longo prazo. É o caso, por exemplo, da venda de um produto de segunda mão, como um carro. O vendedor busca o maior lucro possível, enquanto o comprador deseja o menor preço.
• Negociação acomodativa: uma parte aceita que perdeu e aproveita este fato como estratégia para fortalecer as relações a longo prazo. Há muitos casos desse tipo de negociação no mundo dos negócios. 

Por exemplo: uma empresa solicita um desconto em um produto ou serviço comercializado por um de seus fornecedores e, em troca, se propõe a comprar uma quantidade maior. Nesse momento, o fornecedor sai perdendo; entretanto, com o tempo, ele ganha em número de vendas. 

• Negociação de fuga: entre os tipos de negociação, esta é conhecida como perde-perde (lose-lose). Ambas as partes consideram que não vale a pena negociar naquele momento porque não há base para iniciar a negociação, optando por adiá-la. Nesse caso, as soluções são deixar o tempo, para que as circunstâncias mudem, ou recorrer a um mediador. 
• Negociação entre várias partes: trata-se de um tipo de negociação muito complicado devido ao grande número de partes envolvidas, de modo que é difícil chegar a um acordo. 

É o caso, por exemplo, de um empresário que precisa negociar condições de trabalho com um grupo de funcionários. Nessas situações, talvez seja necessária a intervenção de um mediador.

Tipos de negociação e suas fases

A negociação está presente em muitos momentos da nossa vida pessoal e profissional. Não negociamos apenas com clientes, funcionários e fornecedores, mas também com filhos, parceiros e empresas de telefonia, por exemplo. Portanto, é fundamental conhecer os diferentes tipos de negociação e suas etapas.

• Planejamento. É uma das etapas mais importantes porque permite reunir informações e estabelecer os objetivos da negociação. Para isso, as seguintes ações devem ser tomadas:
  • Coletar dados, necessidades e informações sobre a outra parte para sustentar nossa posição na negociação. 
  • Avaliar os riscos que podem surgir na negociação. 
  • Estabelecer os objetivos que se deseja alcançar e os limites mínimo e máximo da negociação. 
• Reunião entre as partes. É o momento em que a negociação começa de fato e as partes se encontram cara a cara. Geralmente, há várias subfases: início da negociação, troca de opiniões, ofertas e informações e encerramento do processo. É importante ressaltar que a reunião entre as partes pode ser presencial, mas também via e-mail ou videoconferência. 
  • Em uma negociação por e-mail, pode haver mal-entendidos, pois a outra parte não vê os gestos nem olha nos olhos de seu interlocutor. Por essa razão, é imprescindível utilizar uma linguagem cordial e explicar tudo de forma clara e simples. 
  • Em uma negociação por videochamada, alguns fatores podem impactar negativamente o processo, entre eles problemas de conexão e má interpretação da linguagem corporal da outra pessoa. Inclusive, de acordo com um estudo da Cotec, as chances de ter sucesso em uma negociação são 54% maiores quando esta acontece presencialmente e não através de uma tela de computador ou celular.
• Assinatura do acordo. Quando a negociação é concluída com um acordo, é essencial preparar um contrato que deve ser assinado por ambas as partes. Assim, é possível garantir a segurança jurídica. 
• Análise do processo. Finalmente, é hora de avaliar os resultados e compará-los com os objetivos estabelecidos para aprender e aperfeiçoar futuros processos. Tal análise pode fornecer informações valiosas para desenvolver habilidades de negociação, além de ajudar a identificar a necessidade de uma formação para aprimorar essas competências. 

Negociar faz parte do nosso dia a dia. Por isso é tão importante aprender sobre os diferentes tipos de negociação para avaliar quais são os mais eficazes. No entanto, vale ressaltar que uma boa negociação requer o domínio de outras habilidades, entre elas a empatia, a assertividade e a comunicação. Nesse sentido, a formação contínua é uma ferramenta chave para adquirir conhecimentos e habilidades.

Quer desenvolver competências profissionais que permitam melhorar sua empregabilidade? Conheça o Santander Open Academy, o espaço de formação que você precisa para continuar crescendo.

Junte-se à nossa plataforma global de aprendizagem e desenvolvimento profissional e tenha acesso a cursos 100% subsidiados, conteúdos de formação em diversos formatos e bolsas de estudos das principais universidades e instituições.

Se, assim como nós, você acredita que nunca deve deixar de aprender, clique aqui e cadastre-se. Descubra o que temos para você!