O que é o mercado potencial de uma empresa e como calculá-lo

Você sabia que 67% dos habitantes do mundo possuem telefone celular? E que 62,5% da população mundial tem acesso à Internet? É o que aponta o relatório Digital 2022 da We Are Social e Hootsuite.

Considerando estes dados, não é de estranhar que a taxa de inserção do comércio online esteja crescendo a ponto de as empresas se encontrarem perante um novo mercado potencial.

Não sabe o que significa este termo? Conhecer o mercado potencial de um produto ou serviço é essencial para que as empresas possam desenvolver ações que lhes permitam alcançar novos clientes e melhorar seu desempenho.

O que é o mercado potencial de uma empresa?

O mercado potencial é formado por um grupo de pessoas que poderiam ter interesse em adquirir os produtos ou contratar os serviços de uma empresa, de uma forma que teriam potencial de tornarem-se seus clientes. Portanto, o mercado potencial inclui três grupos diferentes de pessoas:

• Aquelas que nunca compraram produtos ou serviços de uma empresa.

• Aquelas que necessitam dos produtos ou serviços de uma empresa, mas ainda não sabem.

• Aquelas que já adquiriram um produto ou serviço semelhante de outra empresa.

Características do mercado potencial

As características de um mercado potencial são as seguintes:

• É um mercado ao qual o potencial cliente ainda não teve acesso: os potenciais clientes ou negócios ainda não chegaram ao mercado em questão, e por isso é importante implementar estratégias que permitam posicionar-se como marca e assim atraí-los.

• Suas métricas não são realistas: os cálculos de um mercado potencial são estimativas que podem se converter em dados reais.

• Oferece um produto adequado ao cliente potencial: o mercado potencial atende às necessidades e demandas de seus clientes.

• Adapta os canais de vendas ao potencial cliente: cada mercado potencial terá canais de vendas diferentes. Por exemplo, é lógico que uma pessoa de 20 anos não pesquise um produto para comprar da mesma forma que uma pessoa de 60 anos.

Segmentos de mercado potencial

Por outro lado, o mercado potencial apresenta os seguintes segmentos:

• Mercado potencial: é o segmento mais amplo, ou seja, aquele que abrange todos os clientes potenciais. Por exemplo, se você deseja comercializar um óleo corporal antiestrias para mulheres grávidas, feito com ingredientes 100% orgânicos, pode estabelecer que o seu mercado potencial são: todas as mulheres de classe média, em idade fértil, que vivem no Brasil e procuram opções de higiene e beleza conscientes.

• Mercado disponível: agrupa apenas os clientes potenciais que estão dispostos a comprar o produto ou o serviço. Continuando com o exemplo anterior, o mercado disponível seria o de mulheres grávidas.

• Mercado efetivo: inclui aqueles potenciais clientes que detectaram uma necessidade específica de comprar um produto ou serviço e decidiram fazê-lo. Nesse caso, o mercado efetivo seria o de gestantes em busca de um óleo corporal antiestrias.

• Mercado-alvo ou mercado objetivo: reúne os consumidores do seu produto ou serviço. Ou seja, partindo novamente do mesmo exemplo, seriam gestantes que perderam a elasticidade da pele e precisam de um creme antiestrias para prevenir o seu aparecimento. Da mesma forma, consomem produtos orgânicos porque estão comprometidos com o consumo consciente e com a promoção do desenvolvimento sustentável.

Desta forma, a grande diferença entre o mercado potencial e o mercado-alvo é a intenção dos potenciais clientes. Enquanto no primeiro os clientes poderiam comprar, no segundo com certeza comprarão. Por outro lado, este segmento inclui as metas de vendas que uma empresa define para um prazo determinado de tempo.

O que se deve avaliar em uma análise de mercado potencial

Para determinar o mercado potencial de uma empresa, devem-se analisar vários parâmetros:

• Tamanho do mercado potencial de todas as empresas: por exemplo, se pretende abrir uma loja de venda de produtos ecológicos em São Paulo, deve primeiro analisar quantas pessoas estão interessadas nesse tipo de produto na cidade em questão.

• Crescimento do mercado: ainda de acordo com o exemplo anterior, você deve considerar se há a previsão de aumento do segmento de pessoas no futuro. Neste caso, esse aumento pode ocorrer por causa do crescimento da população paulistana devido à mudança de jovens para a capital, bem como à construção de novas habitações e ao aumento de pessoas que se preocupam em cuidar do meio ambiente.

• Rentabilidade: este parâmetro é calculado com fórmulas como retorno sobre investimento e retorno sobre vendas. Voltando ao exemplo da loja de produtos orgânicos, você estudou os preços dos produtos da concorrência e sabe que oferece melhor qualidade, então é possível aumentar a margem de lucro.

• Concorrência: se a concorrência for elevada, as barreiras à entrada no mercado potencial serão igualmente elevadas. Portanto, é fundamental que você se diferencie. Em São Paulo existem muitas lojas de produtos orgânicos, mas a sua será a única que venderá produtos locais. Esse será seu valor agregado e fator de diferenciação face aos concorrentes.

• Análise de potenciais clientes: com todas as análises anteriores, você chega à conclusão de que o negócio está focado em pessoas entre 30 e 60 anos que se preocupam com a saúde e cuidado com o meio ambiente. Desta forma, você estabelece que esse segmento de pessoas representa 20% da população da cidade e esse é o seu mercado potencial.

Fórmula para calcular o mercado potencial

A fórmula para calcular o mercado potencial para um produto ou serviço é a seguinte:

Q= n × p × q

Veja detalhadamente o que significa cada letra, adaptado ao exemplo de uma loja que vende vinhos orgânicos em São Paulo:

• N. É o número de possíveis compradores dentro do segmento. Se São Paulo tem aproximadamente 11 milhões de habitantes e os potenciais compradores representam 0,5% da população, estamos falando de cinquenta e cinco mil pessoas.

• P. É o preço médio do produto ou serviço. Por exemplo, o vinho tem um preço médio de cinquenta reais.

• Q. É a quantidade média de consumo per capita no mercado. Por exemplo, com base no seu estudo, você determinou que o consumo médio de vinho orgânico é de meio litro por mês.

Assim, já pode fazer o seu cálculo:

Q=50.000 × 50 × 0,5 = 125.000 reais

Neste exemplo, o mercado potencial é de R$125.000. Ou seja, esta é a quantidade que a empresa conseguiria captar se as estimativas se cumprissem. Desta forma, é possível tomar decisões mais acertadas quanto a aplicar ou não uma estratégia em um novo local geográfico.

Por que é importante definir o mercado potencial?

A análise do mercado potencial de uma empresa é essencial para os negócios por vários motivos:

• Contribui para o aumento das vendas. Ao analisar o mercado potencial, você consegue atingir clientes que, a princípio, não sabiam que podiam comprar o produto.

• Permite estabelecer objetivos para o futuro. Ao definir o mercado potencial, o empreendedor pode definir objetivos de curto, médio e longo prazo.

• Promove a expansão e o desenvolvimento da empresa. Entrar em um novo mercado, após análise do mercado potencial, ajuda na expansão das empresas para novos segmentos de mercado e para a internacionalização.

Porém, não se pode esquecer que o cálculo do mercado potencial deve ser feito periodicamente, pois podem surgir variáveis ​​que mudam tudo. Nesse sentido, por exemplo, podem ser aprovadas novas regulamentações obrigatórias que o seu produto ou serviço deve cumprir.

Diante deste contexto, é fundamental manter-se atualizado e fazer as análises do mercado potencial de forma correta. Daí a necessidade de apostar na formação contínua para se adaptar às mudanças e estar sempre preparado para enfrentar novos desafios.

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