Elevator pitch: qué es y ejemplos de cómo impactar en 30 segundos

14/10/2020 | Santander Universidades

Si alguna vez te has encontrado en un ascensor con un inversor potencial o un posible cliente, o sencillamente tu jefe, es probable que toda tu oratoria se haya quedado bloqueada. Probablemente hayas querido transmitirle tu idea de negocio, de productos o tus ambiciones; decirle algo que realmente le impactase y que abriese la puerta a una futura conversación. Sin embargo, es probable que toda tu oratoria quedara bloqueada. Esto es porque no conoces la técnica del elevator pitch. 

Y es que esos segundos que te brinda estar ante tu interlocutor en un espacio acotado pueden ser perfectos para explicar lo maravilloso que es tu proyecto y que tú tienes la experiencia, las competencias, los productos y demás soluciones para que sea exitoso. Ahora bien, la inseguridad, el miedo al fracaso o la falta de herramientas de negociación y persuasión pueden acabar con que el ascensor se pare, la persona se baje y la oportunidad se pierda. ¿Has tenido 30 segundos de gloria y los has desaprovechado? 

Esta situación dentro de un ascensor es la metáfora que se utiliza para comunicar el discurso de presentación sobre una idea empresarial. No obstante, aunque el elevator pitch es un concepto vinculado al emprendimiento, es aplicable a cualquier situación en la que tengas que convencer a otra persona en un corto periodo de tiempo. De hecho, hay muchos ejemplos de elevator pitch, así que sigue leyendo para descubrir en qué consiste esta técnica, cómo utilizarla y cómo puedes elaborar un discurso convincente a través de supuestos prácticos. 


¿Qué es un elevator pitch? 

El elevator pitch es uno de los canales que se utilizan para comunicar el valor de tu marca, tanto empresarial como personal. Está pensado para disponer de las pautas de comunicación siempre preparadas, de modo que puedas aprovechar los encuentros, ya sean inesperados o planificados, e impactar en tu interlocutor con el valor adecuado a cada situación. Es decir, se trata de despertar la curiosidad y convencer en un corto espacio de tiempo, ya sea en la solicitud de financiación a unos posibles inversores, sobre tus aptitudes en una entrevista de trabajo o en torno a tus ideas innovadoras en el cóctel posterior a un foro empresarial. 

El concepto fue creado alrededor de los años 80 por Philip B. Crosby y se popularizó en la educación de negocios durante los años 1980 y 1990. En la actualidad, se utiliza en el mundo corporativo como herramienta estratégica para nuevos negocios. No obstante, su efectividad lo convierte en un instrumento de utilidad para cualquiera que desee captar la atención de posibles inversores, clientes o empleadores.

¿Por qué es importante?

El objetivo fundamental del elevator pitch es lograr la síntesis de un mensaje y que este llame la atención de alguien en pocos segundos, obteniendo como resultado una futura entrevista o reunión con esa persona. Es decir, esta técnica no trata de llegar a un acuerdo en ese momento ―aunque también es posible―. Su propósito es abrir la puerta a continuar las conversaciones, lo que supone un gran paso en un entorno laboral que se mueve a un ritmo frenético. 

Como consecuencia, conseguir condensar todas las ideas en unas pocas palabras requiere de una preparación previa imprescindible para cuando surja la oportunidad de exponer todo el valor de tu negocio a tus clientes o inversores potenciales, o bien tu potencial como profesional a posibles empleadores. Así, una buena preparación te ayudará a reconocer y definir tus talentos más relevantes y comunicarlos de forma eficiente. Además, la capacidad de impactar con tus palabras a través del elevator pitch proyectará una imagen de alguien que no solamente domina su área de ‘expertise’, sino que también sabe adaptar su mensaje a un público con muy poco tiempo y domina la comunicación, una de las soft skills más demandadas hoy día. 

Por el contrario, si no tienes preparado tu mensaje, es como si llegaras a una entrevista de trabajo o reunión de networking con un tirón en las medias o los zapatos sucios. La ropa es la misma, pero la imagen proyectada no conecta con el interlocutor o interlocutora. Y, como se suele decir, solo tienes una oportunidad para causar una primera impresión. Mejor que sea buena, ¿no crees?

¿Cuánto debe durar la exposición de tu elevator pitch? 

En cuanto a la longitud del elevator pitch, hay que tener en cuenta que, debido a la sobreexposición informativa a la que está abocada la sociedad actual, la atención sostenida ha disminuido. En concreto, según la investigadora Gloria Mark, la capacidad de mantener la concentración de forma continuada ha pasado de 150 segundos en 2004 a tan solo 45 segundos de media en 2021. Esto representa una caída del 70% en dos décadas. 

De ahí que, si deseas persuadir a tu interlocutor, tu discurso debe oscilar entre los 30 y los 60 segundos. ¿Lo ideal? 45 segundos es la pauta para poner en práctica esta estrategia de comunicación. Es más, en marketing, se aplica la regla de los tres segundos, dado que son los que necesitas para despertar la curiosidad de una persona o hacerla desconectar. Por tanto, debes prestar especial atención al arranque de tu exposición, ya que será la llave para desarrollar todas tus ideas. 

¿Cómo escribir un elevator pitch de 30 segundos?

Te puede parecer muy poco tiempo. Sin embargo, medio minuto es más que suficiente para ‘enamorar’ al interlocutor si sabes cómo. En este sentido, para estructurar tu mensaje, lo primero que tienes que saber es qué premisas debes tener en cuenta para que sea lo suficientemente llamativo y lo más condensado posible para poder comunicarlo en pocos segundos.

Según Naiara Pereyra, asesora de carrera y coach profesional para empresas como Jobarcelona, ESADE, LHH, Telefónica o EAE Business School, la idea es conseguir un elevator pitch que sea claro, emocional, corto e impactante. Para ello, según la especialista en comunicación y marca personal Alicia Ro, creadora del curso ‘Mejora tu comunicación en vídeo’, tu elevator pitch debe contener siete puntos fundamentales:

  1. Empezar con una afirmación sorprendente.

  2. Explicar quién eres.

  3. Indicar qué necesidades o problemas cubres.

  4. Decir qué soluciones aportas.

  5. Confirmar los beneficios principales que alguien obtendría contigo.

  6. Exponer por qué eres la persona idónea (o tu proyecto es el proyecto idóneo).

  7. Terminar con una llamada a la acción.

Elevator pitch

¿Qué no debes decir en un elevator pitch?

Además de los anteriores consejos para construir tu elevator pitch, esta herramienta también tiene algunas líneas rojas que no debes sobrepasar. ¿Qué no debes decir durante tu discurso? 

  • Mentir. Recuerda que el objetivo es lograr una segunda reunión en la que profundizar en tu idea. Si das información falsa o exagerada, estarás creando unas falsas expectativas que jugarán en tu contra a corto plazo. 

  • Aportar información irrelevante. Dada la brevedad del elevator pitch, evita detallar aspectos que no son directamente relevantes. Concéntrate en los puntos clave que destacan tu propuesta y aportan valor inmediato. 

  • Dar demasiados detalles. Un error frecuente en el elevator pitch es condensar demasiada información en un tiempo limitado. Esto puede hacer que el mensaje sea confuso y difícil de seguir. Muchas veces, menos es más. 

  • Usar jergas técnicas. Utilizar terminología compleja o específica de tu industria puede hacer que pierdas el interés de tu audiencia si no están familiarizados con esos términos. Usa un lenguaje claro y accesible para que todos puedan entender tu mensaje. Ya tendrás tiempo de concretar los detalles técnicos en su momento. 

  • Criticar. Evita cualquier comentario negativo sobre la competencia o sobre tu situación actual. Es importante mantener un tono positivo y enfocado en las soluciones y beneficios que puedes ofrecer, no en los errores ajenos. 

  • No conocer a tu audiencia. ¿Explicarías tu proyecto de negocio igual a posibles clientes que a un business angel? Otra clave del elevator pitch es adaptar el discurso al público al que te diriges para conectar con ellos. 

  • Demasiada autocomplacencia. Aunque es importante destacar tus logros y capacidades, hacerlo de manera exagerada puede resultar en arrogancia. Mantén un equilibrio entre confianza y humildad, y huye del ‘autobombo’. 

Ejemplos de elevator pitch

Para finalizar, aquí tienes algunos ejemplos de 30 segundos extraídos del blog de HubSpot, empresa multinacional con base en Cambridge (Massachussets), que desarrolla productos de software para los equipos de marketing, ventas y atención al cliente. En el discurso de los cinco ejemplos de elevator pitch, las referencias a las empresas o apps son con nombre ficticios.

Primer ejemplo - Captar la atención del receptor 

¿Te ha dicho tu superior alguna vez “Pásame un informe antes de las 19h” como si fuera una cosa fácil y rápida? Le dices, “Claro que sí,” pero de repente te sientes agobiado. Porque sabes que hacer un informe no es “rápido”. Los fundadores de RespuestaYA se enfrentaron a esta situación constantemente en sus roles anteriores en marketing. Por eso crearon una herramienta que pone todos tus datos en un único lugar para crear informes en 30 segundos o menos.

Este elevator pitch es efectivo porque capta la atención del receptor del mensaje con una pregunta. Además, utiliza el storytelling para que el interlocutor se sienta identificado, recordando que existen tareas molestas que son muy comunes. Así, muestra empatía por la situación del receptor. Y además utiliza un lenguaje sencillo.

Segundo ejemplo - Un baño de realidad

Cada día empleamos hora y media de nuestro tiempo en recabar información para elaborar informes. En muchas ocasiones pasan desapercibidos o se ignoran por completo. RespuestaYA almacena la información de todas las herramientas que utiliza tu negocio. Simplemente dinos qué informe necesitas y nosotros lo elaboraremos. Por ejemplo, una gráfica de cada fuente de información en el último mes, y tu informe estará listo en tan solo 30 segundos.

Este mensaje te hace darte cuenta de la verdadera productividad que podría alcanzar tu negocio y te ofrece una solución mediante un producto con un simple ejemplo.

Elevator pitch

Tercer ejemplo - Corto y al pie

Los fundadores de mi negocio habían sido previamente comerciales. ¿Adivinas cuál era la peor parte de su día a día? No, no era discutir con los jefes de ventas, sino tener que hacer informes. Y no les culpo, porque ya sabes lo aburrido que es hacerlos. Por eso crearon RepuestaYA, una herramienta con la que puedes hacer informes en unos pocos segundos.

Este elevator pitch también funciona porque explica la verdadera inspiración del producto, es corto e incluye el origen de la compañía.¿Sabías que las historias son hasta 22 veces más memorables, según un estudio de la Universidad de Stanford?

Cuarto ejemplo - Utilizar sentimentalismos

Como madre o padre con horario de trabajo largo y niños en casa esperándote para la cena, ¿qué es lo que más estrés te genera al llegar a casa tarde? La falta de tiempo para hacer comida sana, ¿verdad? ¿O la presión de tener que cocinar mientras ayudas a tus hijos a hacer los deberes y te cuentan su día? Nuestra app LaCenaEstáLista te lo resolverá todo, poniendo a tu disposición las empresas de catering cercanas a tu domicilio que te entregarán en tu puerta un menú variado de comida sana recién hecha. En dos clicks podrás tener la cena lista y dedicar más tiempo y de más calidad a tu familia después del trabajo.

Todo buen experto en neuromarketing sabe que los vínculos sentimentales en campañas publicitarias suelen ser muy efectivos. Por eso, una opción para captar la atención de los inversores es apelar a sus emociones a lo largo del elevator pitch.

Quinto ejemplo - Apoyar la digitalización

Entiendo que el mayor problema que tiene ABC son sus sistemas anticuados y poco eficientes. Con más de 10 años de experiencia gestionando proyectos de digitalización, puedo optimizar nuestros procesos tecnológicos para agilizar la toma de decisiones y la obtención de resultados. Como hice en la empresa ZYC, con un presupuesto muy limitado, donde junto con  otros compañeros implementamos un dashboard para todos los equipos de marketing. Gracias a ellos han descubierto una nueva segmentación y diseñado campañas que les ha aumentado las ventas un 20%... 

En este caso, se vende una solución novedosa y digital incidiendo en los beneficios que aporta la digitalización, un aspecto fundamental en un entorno como el actual, tan dependiente de la tecnología. Además, sostiene su propuesta en casos de éxito anteriores como garantía o aval de la eficacia del proyecto. 


Aprende a captar inversores y clientes en 30 segundos con un elevator pitch

Como puedes ver, el elevator pitch es una herramienta muy útil para captar inversores y clientes o mostrar tu potencial de cara a tu desarrollo laboral. Aunque no todos los profesionales saben transmitir y comunicar de forma adecuada su idea de forma innata, la formación y la experiencia es fundamental para cualquier mejora en cualquier ámbito empresarial. Se trata, en definitiva, de dominar las técnicas y estrategias de persuasión que te permitan atraer el interés de tu interlocutor en cualquier circunstancia. 

Con este propósito, Banco Santander, de la mano de The London School of Economics and Political Science, una de las instituciones educativas internacionales más prestigiosas en temas de economía y empresa, lanza 1.000 plazas para el Curso Santander | MBA Essentials 2024 – LSE.

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Fuentes

Publicado originalmente el 14 de  octubre de 2020, actualizado el 120 de junio de  2024.

 

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